O mundo business, ou o mundo dos negócios, tem fórmulas mágicas e mirabolantes. Por vezes equações muito complexas, mas noutras situações, há muita simplicidade.
Em resumo toda compra tem duas motivações. E apenas duas: desejo ou necessidade. Você tem necessidade de comer, de vestir, de morar.
Mas você tem desejo de se alimentar com um prato especial, uma iguaria diferenciada; você tem desejo de vestir uma roupa com bom caimento e tem ainda desejo de morar num imóvel amplo, bem decorado e bonito.
Esta é a diferença. Necessidade é tudo aquilo que é básico, inerente antropologicamente ao ser humano. Porém, desejo é aquilo que é especial, que surge da vontade e que muitas vezes é alimentada pela vaidade, pela propaganda e pela inveja. E, em geral, custa mais. Tudo o que é básico é barato e tudo o que é especial, que é supérfluo, é caro. Mas traz uma satisfação especial e faz com que cada pessoa se sinta melhor, mais bonito, mais satisfeito.
Sabedores disto, as empresas de marketing, de publicidade, de propaganda, os treinadores de equipes de venda usam como principal argumentação o bem estar. A partir deste ponto são usados comentários que envolvem saúde, sensação de poder, de beleza, de ajuda e até de inserção social.
É uma espécie de algoritmo, um receita que mostra passo a passo os procedimentos necessários para lhe atender bem, satisfazer as suas necessidades e especialmente os seus desejos, ainda que eles custem mais caro.
Fúlvio Ferreira
Consultor de Comércio Varejista e Palestrante
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