Mudanças

Durante anos a população brasileira conviveu com altas taxas de inflação. Foram períodos difíceis quando as mercadorias tinham preços diários e o poder de compra era achatado dia-a-dia.

E assim, a grande preocupação do cliente era receber seu pagamento, quitar as contas e comprar o que podia antes que seu salário perdesse mais ainda o poder de compra.

E a grande preocupação das empresas era comprar e fazer estoque.

Com o advento da estabilidade econômica que veio a partir de 1994 estas preocupações deram espaço a outras. O cliente se tornou mais exigente, desde o atendimento até a variedade de oferta de produtos e serviços. As lojas passaram, pois, a investir em treinamento e os vendedores passaram a enxergar a profissão como uma carreira e quanto mais capacitados estivessem maiores as chances de se tornarem profissionais de mercado. E quem é procurado pelo mercado é mais valorizado. Isto equivale dizer: não falta emprego e o salário é cada vez maior, na medida da sua capacidade e do seu esforço.

Mas as inovações não pararam por aí. As lojas passaram a ter um visual mais bonito, a se preocupar com vitrinismo e lay out, muitas inovaram climatizando o ambiente, nada de loja quente ou abafada. No aspecto legal e com a chegada do Código de Defesa do Consumidor que data de 1991, muitos avanços foram vistos. Hoje não existe muito espaço para lojas desonestas e para vendedores mentirosos. Todos querem lojas transparentes e profissionais éticos.

Se no passado as vendas parceladas eram através dos carnês, das notas promissórias e dos cheques pré-datados hoje a realidade mudou. Estas modalidades existem mas o que vemos é a chegada do cartão de crédito de maneira muito forte. Pessoas de todas as idades e de todas as classes sociais estão usando estão usando os cartões de crédito e de débito. E com isso as empresas tem perdido sistematicamente o Cadastro dos Clientes. Tem deixado de saber quais são os gostos, hábitos de compra e vontades. E se a loja tem menos informações terá menos capacidade para entender o cliente e superar as suas expectativas. 

E, partindo do princípio que nos últimos 20 anos a realidade comercial mudou, concordando que o poder de compra aumentou juntamente com a renda média só nos resta crer que o varejo está vendendo mais. Tudo isto é verdade. Mas a concorrência aumentou de modo gigantesco. Inclusive e de modo particular o Comércio Eletrônico. E a principal alternativa das lojas e dos vendedores é fazer com que os clientes, dentro da loja, tenham oportunidade de tocar, pegar e sentir a mercadoria; usar, experimentar e, acima de tudo, se sentir bem. Se sentir valorizado enquanto pessoa e enquanto cliente. 

Ou você também não gosta de ser bem tratado?

Fúlvio Ferreira

Comerciante, palestrante e

consultor em comércio varejista.

Turn over

Sabe quando você vai a uma loja, é atendido uma, duas vezes pela mesma pessoa e quando volta pela terceira vez não mais a encontra, então pergunta por ela e dizem que aquele vendedor saiu da loja?
Esta rotatividade de funcionários numa empresa qualquer é chamada de turn over.

Foi-se o tempo que um empregado ficava anos na mesma empresa. Hoje a permanência do empregado é muito menor e está ligada a fatores como remuneração, plano de cargos e salários e, de modo especial, ao próprio equilíbrio social e psicológico deste trabalhador.

É fato que todos queremos melhorar nossas vidas e isto passa pelo consumo; e onde há consumo há a necessidade de se ter dinheiro. Logo estamos constantemente a procura de empregos com melhores salários. Ainda que nem sempre tenhamos capacitação compatível ou que a própria empresa tenha políticas de motivação.

Mas existe outro ingrediente muito importante que afeta o dia-a-dia de muitas empresas e de modo especial aquelas que possuem até 10 colaboradores que é o desequilíbrio psicológico. O ditado que diz que não se deve levar problemas do trabalho para casa é de mão dupla, isto é, também não se deve trazer problemas de casa para o trabalho. E infelizmente isto ocorre muito mais do que pensamos. É muito comum o trabalhador não se centrar no trabalho por conta de problemas externos que o afetam por dias e até meses. O rendimento cai, os conflitos de relacionamento aumentam e surge a desmotivação. Deste ponto para a demissão é apenas um passo.

Através de trabalho com um profissional de psicologia vários sintomas podem ser detectados porém as empresas menores pouco tem condições de recorrer a esta ajuda. Em muitos casos a própria sensibilidade do gerente ou do gestor pode ser suficiente para oferecer auxílio.

Vale lembrar que a origem de muitos problemas está em futulidades que demonstram que muitas pessoas não possuem maturidade porque se abalam com coisas pequenas como o time estar mal no campeonato, ou o amigo ter comprado um carro novo e por aí vai. Ora, todos temos problemas em casa e no trabalho. Um pouco de firmeza de propósito faz muito bem e ajuda a crescer enquanto pessoa e enquanto profissional.

E quando pessoas e empresas vão bem todos ganham, inclusive os clientes e o próprio mercado porque a rotatividade dos empregados nas empresas diminui, ou seja, baixo turn over.

Então antes de pular de galho em galho com muita facilidade avalie com muita cautela e veja se mudar de emprego trará ganhos não apenas financeiros porque o risco de trocar seis por dúzia é grande e você poderá se tornar uma figurinha batida!


Fulvio Ferreira
Comerciante, palestrante e consultor em comércio varejista.
fulvioferreirapalestrante.blogspot.com

Segredo do Sucesso

Dias atrás me perguntaram sobre o melhor caminho para se tornar um grande vendedor, ou um vendedor de sucesso. Em outras palavras me pediram "o segredo" !

Ora, se é segredo não se deve contar. Aliás segredo fica guardado em cofre, fica escondido e não se partilha.

Mas para se tornar um grande vendedor, um profissional de sucesso existem alguns caminhos, algumas regras. Estradas pelas quais devemos passar com altivez e elegância. Independentemente das dificuldades.

Já que a pergunta falava em "vendedor de sucesso" eu preciso, antes de respondê-la, questionar o quê é sucesso para você? 

É ganhar bem ou é viver feliz?

É ter milhares de reais ou centenas de clientes?

É ter um emprego bom ou ter um lar em harmonia?

Pois bem, vou abrir o cofre. Vou revelar todo o meu "segredo" .  E o meu segredo é que não existe nenhum segredo. Como assim? 

É verdade, não tenho segredo nenhum para apresentar.

Eu apenas vou sugerir, vou aconselhar, vou recomendar.

Se você quiser ser um bom vendedor, um grande vendedor, você precisa saber ouvir e saber falar.

Você precisa conhecer o mercado e conhecer a loja e as mercadorias que vende, precisa conhecer a clientela e seus gostos.

Mas estas sugestões formam a moldura do segredo.

A tela, a pintura, o verdadeiro segredo é consiste em Amar!

Amar o seu ofício, isto é, trabalhar com amor e com carinho. Se dedicar às suas tarefas. 

Em resumo, trabalhe com o coração!

O mercado vai perceber e o seu cliente também vai perceber. 

E quando isto acontecer você saberá direitinho o segredo de ser o "melhor vendedor do mundo".

Fulvio Ferreira 

Comerciante, palestrante e consultor em comércio varejista.

fulvioferreirapalestrante.blogspot.com.br